Shopper Marketing: Erfolgsrezept für den Einzelhandel
Nach wie vor hält sich wacker das Stammtisch-Klischee „Marketing ist ja Werbung!“. Aber auch, wenn diese Aussage nicht gänzlich falsch liegt (Werbung ist eine Komponente von Marketing), greift sie deutlich zu kurz. Vor allem im Jahr 2024, wo Marketing in mehr Teilgebiete denn je umfasst und es in immer mehr Nischen-Bereiche aufgeteilt werden kann. Eine davon ist das sogenannte Shopper-Marketing. Dieses stellt die Bedürfnisse der Kundschaft bestmöglich in den Mittelpunkt und lässt sich nicht auf Preisschlachten ein. Aber hat der Ansatz auch das Zeug dafür, breitflächig eingesetzt zu werden?
Shopper Marketing: Ein bewährter Erfolgsfaktor
Shopper-Marketing ist kein neuer Trendbegriff oder eine vorübergehende Modeerscheinung. Es ist eine etablierte Disziplin, die sich seit langer Zeit bewährt hat. Die Marketing-Welt mag regelmässig mit neuen Trends und revolutionären Methoden aufwarten, aber Shopper-Marketing hat sich als beständiger und effektiver Ansatz erwiesen. In einer Zeit, in der Produkte immer ähnlicher und die Kundinnen und Kunden immer anspruchsvoller werden, ist es entscheidend, innovative Wege zu finden, um Waren oder Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten. Shopper-Marketing bietet genau diese Lösungen und hat sich als eine nachhaltige Methode etabliert, die gekommen ist, um zu bleiben.
Was ist Shopper-Marketing denn jetzt?
Um sich mit der Marketing-Methode auseinanderzusetzen, bedarf es zuerst einer Klärung des Begriffes. Beim Shopper-Marketing ist ein Prozess, bei dem versucht wird, die Käuferschaft und ihre Bedürfnisse zu verstehen und daraus einen funktionierenden Marketing-Mix zu entwickeln. Dieser Mix soll das Verhalten der Käuferinnen und Käufer so beeinflussen, dass es sich positiv auf den Kauf und den Konsum der Marke und ihrer Produkte auswirkt. Es zielt darauf ab, die „Buyer Journey“ der Kunden zu analysieren und gezielt an den entscheidenden Punkten dieser Reise einzugreifen, um deren Einkaufserlebnis zu optimieren und die Kaufentscheidung zu fördern.
Oder einfach gesagt: Es geht um eine bessere Wertschöpfungskette, in der Kundenbedürfnisse bestmöglich erfüllt werden. Am Point of Sales – sei es in der digitalen oder analogen Welt – soll die Buyer Journey der Kundschaft analysiert und optimiert werden, so dass das Engagement in allen Phasen erhöht wird. Und dieser Ansatz ist tatsächlich weder neu noch sonderlich revolutionär.
Degustation in der Migros
Shopper-Marketing trifft den Zeitgeist
Denn die Gesellschaft und die Denkweise der Menschen verändert sich. Und mit ihr das Konsumverhalten. Darauf gilt es sich als Hersteller und Händler einzustellen. Statt also (wie früher) zu versuchen, Rekorde im Reklame-Triathlon zu brechen (gut, geil, günstig), sollte der Fokus auf die Bedürfnisse der Menschen ausgerichtet werden. Und diese wollen immer öfter Purpose, Bedeutung, ein Gefühl der Zugehörigkeit und legen Wert auf Punkte wie Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung. Individualität wird immer wichtiger, individuelle Präferenzen immer entscheidender für den Kauf. Es geht nicht mehr nur um den Preis, sondern den kompletten Kaufprozess. Shopper-Marketing passt exakt zu diesem Bedürfnis. Statt den Fokus auf den Preis zu legen, geht es darum, für Konsumentinnen und Konsumenten ein besonders angenehmes Einkaufserlebnis zu schaffen.
Nicht bloss klassisches Handelsmarketing
Das mag an das bekannte Handelsmarketing erinnern. Aber auch, wenn Shopper-Marketing und Trade Marketing Berührungspunkte haben, unterscheiden sie sich deutlich. Der Hauptunterschied zwischen diesen beiden Marketingkonzepten liegt dabei in der Ausrichtung. Das Trade Marketing, zu Deutsch Handelsmarketing, richtet sich an Einzelhandel, Grosshandel und Distribution. So soll die Nachfrage innerhalb einer Kette gesteigert werden. Im Gegensatz dazu ist das Shopper-Marketing auf die Käuferinnen und Käufer ausgerichtet. Die Überlegung ist, den Absatz zu erhöhen, indem man die Kundenbeziehungen stärkt – und das über alle Kanäle.
Online wie offline: Multi-Channel-Experience
Denn Omnichannel-Services sind längst die Norm. Menschen informieren sich über unterschiedliche Kanäle. Und auch hier trifft Shopper-Marketing den Zeitgeist. Denn die Käuferinnen und Käufer erwarten ein durchgängiges Erlebnis. Und dies erreichen Unternehmen nicht zuletzt dank des Ansatzes, die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen. Der Ansatz funktioniert dabei für die die analog wie für die digitale Welt gleich. In einer zunehmend überfüllten eCommerce-Landschaft hilft Shopper-Marketing Unternehmen, die eigene Bekanntheit zu steigern, die Besucherzahlen ihres Online-Shops zu erhöhen und Erstbesucher in langfristige Kunden zu verwandeln. Und dank der Möglichkeit relevante Daten zu erhalten, wird die Aufgabe zunehmend einfacher.
Wie lässt sich das in der Praxis umsetzen?
Denn Shopper-Marketing ist nicht zuletzt dank all der wertvollen Daten, die Unternehmen erhalten können, effektiv. In der digitalen Welt ist das mittels Benutzerkonten, Apps oder Landing-Pages ein leichtes. In der analogen Welt können Unternehmen dazu Untersuchungen durchführen, beobachten und Fokusgruppen bilden, um Erkenntnisse zu sammeln. Man kann Umfragen durchführen und mit Kundinnen und Kunden sprechen, um ihre Beweggründe zu ermitteln. Auch Kundenbindungsprogramme eignen sich hervorragend dazu. Wer analysiert, welche Produkte die Kunden am häufigsten kaufen (und womit zusammen) und versteht, warum das so ist, schafft Wettbewerbsvorteile für die Zukunft. All diese Daten erzeugen ein klareres Bild von den Vorlieben und Beweggründen der Zielgruppe beim Kauf, so dass Unternehmen das Kauferlebnis dieser verbessern und somit den eigenen Umsatz steigern – können.
Abgabe des neuen Rivella gelb an Konsumentinnen und Konsumenten am Check out
Promotion-Tools baut innovative KI-Lösungen für Shopper
Unsere Agentur entwickelt ein KI-Modell, um Aktivierungen im Shopper-Marketing-Bereich effektiver zu planen. Dieses Modell legt den Schwerpunkt auf erklärbare Algorithmen, die nicht nur den Erfolg von Promotionen vorhersagen, sondern auch durch präskriptive Analysen aktiv verbessern. Der Entwicklungsprozess umfasst mehrere Schritte: Datenerfassung, Datenbereinigung, Feature Engineering, Datenaufteilung, Modell-Training und Modell-Bewertung. Relevante Daten werden gesammelt und bereinigt, um die Genauigkeit zu gewährleisten. Anschließend werden wichtige Merkmale extrahiert und das Modell wird trainiert und getestet. Durch die Nutzung dieser innovativen KI-Lösung können Ressourcen effizienter eingesetzt und die Effektivität von Marketingstrategien deutlich gesteigert werden.
Best Practices im Shopper Marketing
Richtig angewandt führt die Methode zu beeindruckenden Ergebnissen, wie einer signifikanten Umsatzsteigerung. In der Praxis sieht das etwa so aus:
Durch gezielte Degustationen für Delica CoffeeB konnten wir eine Umsatzsteigerung von bis zu 300% erreichen. Erfolgsfaktoren waren die Entwicklung eines durchdachten Shopper-Marketing-Konzepts und die Koordination der Aktivierungen am Point of Sale (POS).
Dabei wurden 100 sehr gut geschulte Field Agents an über 150 POS eingesetzt. Ein umfassendes Kommunikations-Toolkit unterstützte die Shopper-Journey und betonte die Markenbotschaften Nachhaltigkeit, Genuss und Convenience. Diese Best Practices zeigen, wie wichtig gezielte Promotionen und ein starker Fokus auf die Bedürfnisse der Käufer sind, um den Umsatz signifikant zu steigern.
coffeeB Tasting im Melectronics
Nicht zuletzt, Beispiele wie dieses verdeutlichen die Wirksamkeit der Marketing-Methode Shopper-Marketing. Das bedeutet, dass es mehr Möglichkeiten gibt, wahrgenommen zu werden, mit Käuferinnen und Käufern in Kontakt zu treten und die in wiederkehrende Kundschaft zu verwandeln. Wenn Sie mehr über Shopper-Marketing erfahren wollen oder nach konkreten Möglichkeiten suchen, die Methode in Ihrem Unternehmen umzusetzen, nehmen Sie Kontakt zu uns aus.
Kontaktiere und noch heute und lass Dich von den Möglichkeiten des Trade Marketings begeistern!
